物販ビジネスと利益率の知らないと損する関係！ 利益率と一緒に意識すべきポイントとは？

物販は小資金から始めることができるビジネスで、ネット環境が発展した現代では未経験者でも簡単にスタートさせることができます。それこそ個人が副業で取り組むことも可能な時代ですので、参入者も毎年増加しています。

物販と言っても様々な形態があり、大きくは卸業者や製造業者から仕入をして売る方法と小売業者から仕入れた商品を売る転売とに分かれます。

今回の記事では物販ビジネスを目指す初心者の方のために、それらをひっくるめた広義での物販ビジネスにおける利益率について解説します。どちらの形態も基本は同じで、安く仕入れて高く売ることには変わりはないからです。

物販での利益率を知るために必須の会計用語

仕入と販売における利益率の正しい理解は、物販ビジネスで成功するには必須の知識です。四則演算ができれば算出できるので、決して難しいものではありません。しかし、利益率の計算方法を勘違いして覚えてしまい、販売しても思ったほど利益が出なかったという人も少なからずいます。不安がある方は、是非この記事で正しい利益率の出し方を身につけましょう。

利益率の正しい理解には、基本的な会計用語をおさえておく必要があります。物販の仕組みはシンプルですので、企業会計ほどの複雑な知識は必要ありませんが、最低限、下記の用語は理解しておきましょう。

• 売上高　　：商品の売上によって得た総金額
• 売上原価　：売上商品の仕入金額
• 粗利益　　：売上高から売上原価を引いた金額（売上総利益）
• 営業利益　：粗利益から総経費(梱包費用・外注費・配送費・宣伝費等)を引いた金額

物販ビジネスにおいておさえておくべき利益は、粗利益と営業利益の２つで、会計用語を使って公式にすると下記のようになります。

• 粗利益＝売上高－売上原価
• 営業利益＝売上高－売上原価－総経費

粗利益は売上高から売上原価を引くことによって算出されます。その粗利益から売上に必要な総経費を差し引いたものが営業利益です。このあたりの基本を押さえたところで、利益率の説明に入ります。

物販ビジネスでの利益率の求め方　　　　　　　　　　　　　　　　　　

利益率は売上に占める利益の割合ですから、下記のように利益を売上高で割れば求められます。

利益率＝利益÷売上高×100

利益率を求める対象が粗利益の場合は粗利益率、営業利益の場合は営業利益率となります。物販では、様々な必要経費がかかりますので、営業利益率をもとに普段の仕入れや販売活動を考えるのがビジネスを運営する上で効果的です。

営業利益率の求め方は下記の通りです。

営業利益率＝(売上高－売上原価－総経費)÷売上高×100

（売上高－売上原価＝粗利益）ですので、
営業利益率＝（粗利益－総経費）÷売上高×100
という覚え方でも大丈夫です。

具体的な例で考えてみましょう。仕入価格1個150円の商品を300円で売り、100個売れました。その時にかかった経費が1個あたり60円だった場合、営業利益率は下記の計算で導き出すことができます。

• 売上高　：300円×100＝30,000円
• 売上原価：150円×100＝15,000円
• 総経費　：60円×100＝6,000円
• 営業利益率：(30,000－15,000－6,000)÷30,000×100＝30%

営業利益率を意識しないでビジネスをやっていると、粗利は取れているのになぜか手元にお金が残らないような事態に陥ることがあります。例えば、上の例で経費が一個あたり150円かかっていたら、利益はゼロということになりますね。そこを見逃してはいけないのです。

しかし、梱包費や送料などの経費を発送のたびに計算するのは効率が悪いので、月単位でつかんでおくといいでしょう。数か月物販に取り組めば、だいたい自分のビジネスの平均的な費用がわかってくるので、それを経費率として知っておくと便利です。

つまり、売上高の構造は、
売上高＝売上原価＋営業利益＋総経費
ですので、総経費率は下記の通りで算出できます。

総経費率＝総経費÷売上高×100

あとで詳しく説明しますが、この経費率をできるだけ低く抑えることでも、利益を伸ばすことができるのです。

物販において利益率を知るメリット

これまでの説明で利益率をきっちり理解していなかった方にとっては、頭の中で整理ができたと思います。物販においてこの利益率を知るメリットは３つありますので、今度はそれを知った上で、利益率をご自身のビジネスで生かして下さい。

自分の物販ビジネスの利益を把握する

商品を安く仕入れして高く売って利益が出ているので、特に問題ないと思って利益率を気にせずに物販をしている方もいますが、その状態では自分のビジネスの中身や将来の予測が立てにくくなります。

物販は仕入れ、販売、回収の繰り返しによって回していくビジネスですので、利益率を意識していないと結果として、毎月の利益がなぜか少なくて資金がショートしてしまうことも珍しくありません。

営業利益率をふだんから把握していると、どの商品を重点的に売ればいいか、経費が重くなっていないかなどを知ることができ、ビジネスの効率化を図ることができます。

仕入時の判断材料となる

商品を仕入するときに、利益率は重要な判断基準になります。 利益率の悪い商品の仕入れをおさえ利益率の高い商品を積極的に仕入れることによって、収益性の高い健全な運営が可能となるのです。

仮に15～30%と想定した利益率で仕入をしても、実際は販売していく過程で相場が上がったり下がったりしますので、利益率が15％と想定ぎりぎりの商品は慎重な判断が必要です。

実用品や消耗品、競合が少ない商品であれば、相場が下がっても不良在庫になって収益を圧迫することはあまりないですが、そうでない商品は価格下落のリスクがおこりそうと判断できる場合、仕入を見送ることも視野にいれましょう。

経営計画の指標となる

利益率はビジネスを長期的な視点で見るときにも重要な役割を果たします。例えば、資金が100万円で営業利益率が25％の場合、利益は25万円になります。これと後述する回転率を合わせて長期的な仕入販売計画や資金活用方法を考えることができるのです。

また、市場環境は絶えず変化するので、最低でも1ヵ月ごとに利益率を見直し、現実に合わせて計画を修正していくと物販ビジネスが安定するでしょう。

物販での一般的な利益率の目安

物販の平均的な利益率を語ることは、業態や取扱品目によって経費構造などが異なりますので難しいのですが、ざっくりとした粗利益率で言うと物販全体ではだいたい20～30％と言われています。

特に新品・中古品というくくりで分けると粗利益率の差が大きく、新品では15～20%と低目で中古品では30～40%と高目であるのが一般的な傾向です。

新品でも販売数量や地域、期間が限定されたプレミアム商品は利益率が高い傾向があります。しかし、新品は取り扱いやすいだけに販売業者も多く、仕入価格も大きく差を出すことができないため利益率はそれほど高くありません。それでも中古品に比べて回転率が速いので、初心者にとっては扱いやすいでしょう。

中古品の利益率が高目な理由は、掘り出し物やプレミアム商品があること、仕入価格をルートを選別することによって低く抑えることができることなどが挙げられます。

しかし、中古品は同じ商品でもそれぞれ商品状態が違うので、相場を知ることが簡単ではありません。仕入のときにある程度の目利き力が必要とされます。

また、仕入れた商品をクリーニングや補修をしたり、出品用に綺麗に撮影する手間もあり、新品を販売することに比べると時間やコストがかかります。こういった事情から中古品は利益率が高いからといって、初心者がすぐに儲けることができるとは限りません。

物販における販売価格と利益率の関係

商品の販売価格を決定するときに、大きく分けて２つの方法があります。
1つは市場価格から適正販売価格を導いて利益率を見る方法で、もう1つは実現したい利益率から逆算して販売価格を決める方法です。それぞれを見てみましょう。

市場価格から販売価格を決める方法

物販において一般的な販売価格の設定方法です。販売する商品と同じか類似品の市場における競合状況を調査して相場を知り、適正価格を想定します。価格は相場の平均か少し下の値段で考えるのが安定した販売を作り出す基本です。

その販売価格によって算出された営業利益率が想定より低かった場合でも、販売台数が多く見込めるのであれば積極的になってもいいでしょう。ただし、競合が多い場合は市場価格の下落を想定して仕入を慎重に検討します。

希望する営業利益率から逆残して販売価格を決める方法

確保したい営業利益率を先に決めて、そこから逆算で販売価格を決める方法です。これは市場にあまり出回っていない商品や、中古品、競合のない輸入商品などを販売するときに使う方法です。

ただし、高い値段を設定すると販売台数が思ったほど稼げないケースもありますので、市場の反応を見ながら販売価格を調整していく必要があります。

また、この逆算するときの計算方法をよく間違う人がいますので、正しい計算方法を例をあげて説明します。

例：仕入値7,000円の商品を利益率30%で販売するときの売値の計算方法　
　　(粗利率でも営業利益率でも計算方法は同じです)

よくある間違った売値の逆算方法は下記の通りです。

• 7,000円（仕入値)×30%（利益率）＝2,100円（利益額）
• 7,000円（仕入値）＋2,100円（利益額）＝9,100円（販売価格）

これで本当に30%の利益がとれているのかどうか、検証してみましょう。
利益率は（利益÷売上高×100）ですので、下記の式で求められます。

2,100÷9,100×100≒23.1%

ご覧のように、取りたい利益率の30%にほど遠い結果となりました。
利益率というのは、利益が売上高(売値)の何パーセントかという割合を見るものです。しかし、上記の計算方法では利益額を算出する際に、仕入値に利益率を掛けているので、その計算結果は売値の30%ではなく仕入値の30％になってしまいます。

正しい計算方法は下記の通りです。

販売価格：　7,000円（仕入値）÷（１－30%）＝10,000円

検証すると
利益(10,000－7,000)÷売値(10,000)×100＝30%
となり、30％の利益率が確保されていますね。

正しい計算方法を説明しますと、販売価格を単純に表現すると下記の通りです。

販売価格(100%)＝利益（30％）＋仕入値（70％）

つまり、売値の30％が利益であれば、残りの仕入値は70％。
仕入値は7,000円なので、これが販売価格の70％であれば、売値は

7,000円÷70%＝10,000円
という計算で求められるのです。

物販において利益率を上げる方法

物販ビジネスにおいて競合が数多く存在する場合は、価格で勝負せざるを得ないときもあります。そのようなケースでは、値下げをしても収益に悪影響を出ないように利益率を上げる工夫が必要ですので、そのやり方を見ていきましょう。

仕入価格を下げる

販売価格を下げても見込んでいた利益を確保するためには、仕入価格を下げることが効果的で、そのためには下記のような方法が考えられます。

• 仕入れボリュームを上げて、仕入価格を下げる

仕入先によっては、ボリュームディスカウントメニューがありますし、それがない場合でも仕入量を増やすことによる値引き交渉をします。

• 仕入先を変更する

同じ商品が安く手に入る仕入先へ変更します。可能であればメーカー直や問屋仕入に変えたり、類似商品が第三国から安く手に入る場合は、それを利用する方法もあります。

経費削減を図る

経費削減もやり方によっては利益率を大きく上げるインパクトがあります。輸送コスト、人件費、外注コスト、支払い手数料(出品モール等)、光熱費、通信費などを対象に、削減できる項目は徹底的にカットします。特に人件費や外注コストは費用の中で大きな割合をしめているので、真っ先に検討するべき項目です。

物販の成功の鍵は利益率と回転率

利益率の知識が整理されたところで、物販ビジネスにおいて重要なもう一つのポイントの回転率について見てみましょう。

飲食店を想像してみて下さい。お客さんの回転が速くて多いほど店は儲かりますね。物販でもそれは同じです。仕入れた商品が、すぐに売れ、また仕入を行い、また売れる。こんな回転のいい状態であれば、売上がどんどん大きくなりますね。

回転率は「一定期間に商品がどれくらい売れたか」を表す指標です。商品回転率とか在庫回転率などと呼ばれますが、同じことを指していています。例えば「回転率が1年で5回」というのは、1年間で在庫が5回入れ替わっていることなのです。回転率が高ければ高いほど、売れている商品ということで、以下の計算式で算出します。

回転率＝売上高(売上原価)÷平均在庫金額

売上高を売上原価としているのは、比べる基準を在庫金額と同じレベルにするためです。
ある商品の1ヵ月の売上原価が100万円で平均在庫金額が10万円の場合は、回転率は10となります。つまり１ヵ月の間に在庫が10回転するので、最低でも3日に１回のペースで仕入をしておく必要があることが分かります。

回転率はこのように商品別に見たり、カテゴリー別に見たり、全体で見たり、また期間も１ヵ月、半年、１年などとスパンを変えてみると、自分の物販ビジネスの実態が見えてきます。最低でも月に１度は回転率をチェックし、販売状況を細かく分析することが適正な在庫を持ちながら販売効率を上げることができるのです。

そして、分析の結果、回転率のいい売れ筋商品があれば仕入を増やし、場合によっては値上げも視野に入れてその商品の販売に注力します。逆に回転率が悪く売上に貢献していない商品があれば、価格を下げてでも販売を作って在庫消化を促進します。

商品によって利益率が上がったり下がったりしますが、定期的に回転率をチェックしながら対策をすることによって、売上金額が増え在庫が減ることによってビジネス全体の収益状況が改善されるのです。これは副業でも本格的に事業として取り組む場合でも同じです。

まとめ

今回の記事で見てきましたように、利益率は物販ビジネスにとって非常に重要です。
物販は初めての人でも簡単に取り組みやすいビジネスではありますが、利益率が低い商品を扱うと、慣れないうちは在庫をかかえたり経費をかけすぎたりして、最悪の場合赤字スタートというケースもあり得ます。

したがって、最初はできるだけ利益率と回転率の高い商品に取り組み、ビジネスを安定させる必要があります。両方の率が高い商品を見つけて販売するのが理想的ですが、それはなかなか難しいので、バランスを取りながら事業を拡大していくのがいいでしょう。このあたりの作業にしっかり取り組むことが、物販ビジネスを成功させる秘訣です。

そして、初心者が取り組みやすい新品販売で利益率が高く見込める物販ビジネスがあります。それはズバリ言って「中国輸入転売」です。

日本国内を仕入先とすると、特に新品の場合は差別化が難しく、いかに経費を圧縮するかが勝負となってきます。しかし、中国は今やアリババグループを筆頭に、世界を代表するECマーケットプレイスが数多くあります。

日本で販売されている商品の類似品が、３分の１程度のコストで仕入できますし、ECサイトによっては出品数も10億点以上と桁違いに多く、売れ筋商品を探すには十分な品揃えがあります。

中国輸入といえば敷居を高く感じる方もいるかも知れませんが、輸入代行業者を利用すれば日本国内で物販しているのと同じ感覚でビジネスをすることが可能です。

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