D2C란? 지금 주목의 비즈니스의 기본으로부터 중국 수입에의 활용까지를 철저 해설!

D2C라는 말을 최근 잘 듣는 분도 계신다고 생각합니다.

이번 기사에서는, 「B2B나 B2C라면 알고 있지만, D2C라고 하는 것은 무엇?」

라고 의심스럽게 생각하고 있는 분들을 위해서, 그 형태나 특징, 메리트, 단점을 중심으로 설명해, 향후의 중국 수입 비즈니스에도 살릴 정보를 전달합니다.

D2C의 의미와 특징

D2C(DtoC)라는 말은 'Direct to Consumer'의 약어이며 '제조업(메이커)이 직접 소비자와 거래를 한다'는 의미가 됩니다.

기존의 상품을 판매하는 경로에는 기업(메이커)과 소비자 사이에 도매나 소매 등 중개업자가 존재하고 있습니다만, 그들을 사이에 두지 않고 기업이 다이렉트로, 소비자에게 상품을 판매하는 비즈니스 모델이 특징의 판매 형태입니다.

D2C에서의 기업 업무는 상품 기획·개발, 제조에 그치지 않고 판매하기 위해 자사의 EC 사이트를 구축하여 집객을 실시하고, 발송 업무, 재고 관리, 고객 관리, 애프터 서비스까지 퍼지는 것이 일반적인 스타일입니다.

판매하는 상품은, 대형 메이커가 임하는 폭넓은 소비자 수요를 타겟으로 하지 않고, 틈새 상품인 것이 특징입니다.

집객에 있어서는 인터넷 광고나 SNS를 이용하는 경우가 많아, 정보 발신이나 정중한 커뮤니케이션을 통해 브랜딩화를 도모해, 상품이나 서비스의 인지도를 올려 갑니다.

그리고 그 과정에서 핵심 팬을 획득하면서 시장 점유율을 확대해 나가는 것이 일반적인 D2C의 패턴입니다. 최근에는 EC 시장 규모가 확대됨에 따라 D2C를 전개하는 기업의 수가 증가하고 있습니다.

'D2C'는 'B2B, B2C, C2C'와 어떻게 다른가?

'D2C'와 'B2B, B2C, C2C'의 차이이지만 D2C가 거래 형태를 나타내는 용어인 반면, B2B, B2C, C2C는 거래 상대방을 나타내는 용어 라는 큰 차이가 있습니다.

D2C는 상술한 바와 같이, 제조자가 소비자에게 상품을 직접 판매하는 형태로, 「어떤 거래를 하는지」를 나타내는 용어입니다.

그에 대해, B2B, B2C, C2C에서는, B는 Business(기업), C는 Consumer(소비자)를 의미해, 거래 상대와의 관계를 나타내고 있습니다.

D2C에 대해서는 전항에서 상세하게 설명했으므로, B2B, B2C, C2C의 각각의 특징을, 거래 상대와의 관계성으로부터 구체적으로 봐 갑시다.

B2B의 의미와 특징

"Business to Business"의 약자는 기업이 기업에 대해 수행하는 비즈니스를 의미합니다. 예를 들면, 도매업이나 인재 파견, 컨설팅 등 법인이나 사업자를 타겟으로 하는 형태가 B2B에 해당합니다.

B2C의 의미와 특징

"Business to Consumer"의 약자는 기업이 소비자에게 제공하는 비즈니스임을 나타냅니다. 친숙한 예에서는, 레스토랑이나 슈퍼마켓, 서비스업 등, 일반 소비자를 타겟으로 하는 형태가 B2C에 해당합니다.

D2C가 기업과 소비자와의 직접 거래인 것에 비해, B2C에서는 사이에 도업, 소매업이나 EC사이트 등의 중개업자가 존재하는 것이 큰 차이입니다.

C2C의 의미와 특징

"Consumer to Consumer"의 약자로 일반 소비자간에 발생하는 거래 형태를 나타냅니다. 친숙한 예로는 인터넷 경매, 벼룩 시장, 공유 서비스 등이 C2C입니다.

D2C의 기원과 행보

D2C의 의미와 특징, 다른 용어와의 차이를 알게 된 곳에서, 그 역사를 주요 지역별로 풀어낸 후, 각각의 시장규모의 해설로 진행합니다.

D2C는 언제 어디서 시작되었는가?

D2C의 기원은 2010년경 미국으로 알려져 있습니다.
AWS(아마존 웹 서비스)나 Shopify(쇼피파이)의 등장에 의해, 클라우드 서비스나 EC 개발의 환경이 갖추어져, 기업의 EC 운영의 자유도가 현격히 오른 것으로부터 시작된 것 같습니다.

그런 배경에서 미국에서 D2C가 활발해지고, 설립 10년 이내에 기업 평가액이 10억 달러(1,300억엔:1달러 130엔 환산) 이상이 되는 미상장 벤처 기업, 이른바 유니콘 기업이 탄생한다 이제 왔습니다.

미국의 D2C 유니콘 기업의 예는 다음과 같습니다.

Everlane(의류), Warby Parker(안경), Glossier(화장품), Casper(침구), Away(가방), allbirds(구두), Hims(샴푸·육모제) 등.

중국에서 D2C 시작

중국에서 D2C 비즈니스 모델의 주행으로 등장한 것은 2007년에 설립된 남성 패션 기업인 "Vancl(범객)"이라고 합니다. 자사 브랜드 상품만을 제조 판매하는 형태로, 일본에서 말하면 유니클로에 가깝고, D2C와 거의 동의의 SPA라고 하는 비즈니스 형태를 채용하고 있습니다.

SPA란 「Speciality store retailer of Private label Apparel」의 약어로, 상품 기획・개발, 제조부터 판매까지를 실시합니다. D2C에서는 EC사이트에 의한 온라인 거래로 완결하는 것에 비해, SPA에서는 EC사이트에 더해 점포에서의 판매를 실시하고 있는 점에서 차이가 있습니다.

그 무렵부터 중국 국내에서는 온라인 쇼핑의 비율이 늘어나, 저축 소비로부터 크레디트 소비 시대로 변해 온 것으로, 다양한 브랜드가 자사 채널을 전개하게 되었습니다.

중국에서 D2C 브랜드로 성공한 대표적인 사례는 아래와 같습니다.

낙순(식품 ), 미드 존슨(베이비 용품), Afu(화장품)

일본에서 D2C 시작

2020년경부터 일본에서도 D2C가 주목받게 되었습니다. 그러나, 디지털 테크놀로지의 보급에 의해, 미국과 거의 시기를 같게 해 2011년에 등장한 오마이글라스(안경)나 FABRIC TOKYO(슈트)등의 D2C 기업도 있어, 시작은 결코 늦지 않았습니다.

일본에서 D2C 기업의 예

오마이글라스(안경) ), FABRIC TOKYO(의류), BULK HOMME(화장품), ALL YOURS(의류), 스낵미(식품), BASE FOOD(식품), 10YC(의류), Mr.CHEESECAKE(식품), COHINA(의류), 17kg (의류)

D2C의 시장규모는 어느 정도?

세계적으로 D2C에 진입하는 기업이 늘어나고 있으며, 현재도 그 규모는 계속 성장하고 있습니다. 정확한 자료는 아직 부족하지만, EC 시장의 데이터로부터 추측하는 것만으로도, 향후의 확대가 예상되는 비즈니스 형태라고 말해도 좋을 것입니다.

여기에서는 중국, 일본의 시장 규모에 대해 살펴보겠습니다.

중국 D2C 시장 규모

중국에서 D2C의 판매 규모를 나타내는 데이터는 보이지 않지만, EC 판매의 규모는 세계 최대를 자랑하며, 그 중 D2C가 확대되고 있는 것은 틀림없다.

아래 그림과 같이 2020년 국가별 B2C-EC 시장 규모에서 보면 중국이 세계에서 단단한 톱이며 다른 사람을 전혀 모이지 않는다는 것을 잘 알 수 있습니다.

출처: 경제 3년 7년 산업부: 전자상거래에 대한 시장조사

중국에서는 나라를 들고 DX(디지털 트랜스포메이션)을 추천하고 있어 노동 인구가 많이 일하는 사람이 있기 때문에 자사 공장을 유지하기 쉬운 환경이 풍부하고 D2C도 최근 급증하고 있다고 말 되었습니다.

• DX: 디지털 기술의 확장으로 제품, 서비스 및 비즈니스 모델로의 변화를 목표로 함

다만, 중국에서는 알리바바 그룹 등 거대한 EC사이트가 대두하고 있어, 개별 브랜드만으로 EC사이트를 시작해도 주목되기 어려운 상황이 있습니다.

그 때문에 자사만의 공식 EC사이트에서 승부하는 것은 득책이 아니고, 대기업 EC사이트를 브랜드 플랫폼으로서 활용하고 있는 D2C 브랜드가 증가하고 있습니다.

일본 D2C 시장 규모

일본 D2C의 시장 규모를 정확하게 조사한 데이터도 현재 존재하지 않는 것 같습니다.

그러나 일본에서도 B2C-EC 시장의 확대는 아래 그림과 같이 크고, EC화율도 오른쪽 어깨 상승의 상황에서 판단해, D2C 시장이 성장해 가는 것은 틀림없을 것입니다.

출처: 경제 3년 7년 산업부: 전자상거래에 대한 시장조사

'팔리는 넷 광고사'가 실시한 시장 동향 조사에 따르면 D2C의 국내 시장은 2025년에는 3조엔까지 확대될 전망이다.

D2C 비즈니스의 핵심은 밀레니얼 세대

D2C가 세계적으로 확대되고 있는 배경에는 이를 뒷받침하는 중심 세대가 있습니다. 그것이 밀레니얼 세대라고 불리는 1981~2000년대 초반에 태어나 디지털 네이티브 환경 하에서 자라온 세대입니다. 현재의 나이로 말하면, 20대 초부터 30대 후반에 해당하는 사람들이 됩니다.

소비 활동이 EC 사이트 중심이 되고, 선호도가 대량 생산된 상품보다 독특한 제품을 선택하는 경향이 있는 것이 큰 특징입니다.

또한 그들의 생활 중에는 Twitter나 Instagram, Facebook등의 SNS가 녹아들어 있어, D2C 기업이 접점을 가지기 쉬운 세대인 것도, D2C가 확대하고 있는 큰 요인의 하나로서 들 수 있어 생강. 그런 SNS의 환경을 시작한 세대도 밀레니얼 세대가 중심이므로, D2C와 SNS와의 궁합은 발군에 좋다.

D2C의 장점

D2C에 대해 깊이 파고들기 위해, 여기서는 D2C의 장점에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

기업과 소비자 간의 거리가 가까워짐

D2C에서 기업이 직접 일반 소비자에게 판매함으로써 양자가 SNS 등을 통해 커뮤니케이션을 취할 기회도 늘어나 심리적인 거리감도 가까워지고 있습니다.

기업의 경우 브랜드 메시지를 전달하거나 상품이나 서비스에 문제가 있는 경우 신속하고 정중하게 대응함으로써 신뢰 관계를 구축하기 쉬워집니다.

소비자에게도 상품에 관한 자신의 목소리(요망·개선)를 직접 전할 수 있어 그것이 기업에 채용되어 차기 상품에서의 실현에 연결하는 것도 가능하게 되므로, 고객 만족에도 연결 쉬워집니다.

이와 같이 기업과 소비자의 양방향 커뮤니케이션을 통해 상품·서비스가 항상 개선되기 때문에 브랜드의 로열티 육성과 LTV(고객 평생 가치)의 형성 등의 효과를 기대할 수 있습니다.

고객 데이터 집적 가능

소비자와의 거리가 가까워지면 고객 데이터와 피드백을 직접 얻을 수 있으므로 마케팅 및 상품 개발에 통합할 수 있습니다.

전통적인 사이에 중개업자가 개입하고 있는 스타일에서는, 이러한 정보가 입수하기 어렵고, 입수할 수 있어도 신선도나 농도가 낮기 때문에, 별로 활용을 기대할 수 없는 것이었습니다.

대형 EC 사이트 등을 이용하면 의도적으로 고객 정보가 제한될 수도 있으므로 고객 데이터를 직접 취할 수 있다는 것은 큰 이점입니다.

비용 절감으로 이어지고 수익성이 높아집니다

중개업자를 넣지 않으면 중간 마진이나 EC 사이트에의 출품 수수료나 판매 수수료 등을 컷 할 수 있기 때문에, 코스트 삭감으로 이어집니다. 또한 점포도 갖지 않는 것으로 임대료, 인건비, 광열비 등의 비용 절감도 가능합니다.

비용 절감의 일부를 판매 가격 인하에 이용하여 소비자 환원에 사용하거나 상품 개발비나 마케팅 비용으로 돌림으로써 판매를 확대하는 것이 가능해지고, 수익성도 높아지는 경향이 있습니다.

판매에 대한 자유도가 높아진다

소매점이나 리셀러가 개입하는 경우 판매 방법은 실제로 판매하는 매장에 따라 다릅니다. 그러나 D2C에서는 그러한 계약이나 상습관에 묶이지 않고, 독자적인 마케팅이나 캠페인에 의한 판매 활동을 자유롭게 실시할 수 있습니다.

또한 아마존이나 라쿠텐 시장과 같은 주요 EC 사이트에서는 판매 활동에 제한이 가해질 수 있으므로 독자적인 EC 사이트를 가지고 있으면 자유도가 높아지는 것은 틀림없습니다.

가격 경쟁이 불가능함

D2C 비즈니스에서는, 상품의 높은 퀄리티는 물론, 그것에 근거하는 브랜드 이미지의 향상을 목표로 한 마케팅을 실시하기 때문에, 성공하면 코어인 팬을 얻기 쉬워져, 가격보다 브랜드에의 신뢰가 구입의 결정자입니다.

따라서 경쟁이 존재하더라도 가격 경쟁을 별로 의식하지 않고 모노즈쿠리나 판매에 전념할 수 있게 됩니다.

D2C의 단점

전항에서는 D2C의 메리트에 초점을 맞추었습니다만, 단점에 대해서도 알아 두지 않으면 한손 떨어지므로, D2C에 임할 때의 참고로서 주세요.

고객비용

소매점이나 EC마켓플레이스를 이용하지 않기 때문에 초기 단계에서는 자사 EC사이트 구축과 자력 집중이 필요합니다. 따라서 EC 사이트 구축비와 운용비용을 비롯하여 회사명이나 상품명을 알리기 위한 광고비, SNS 운용비용, 판촉용 콘텐츠 비용 등의 비용을 들여야 합니다.

궤도에 도달할 때까지 아마존과 라쿠텐 시장과 같은 주요 EC 사이트를 함께 사용하여 노출을 늘리면 효과적입니다.

소비자가 실제로 상품을 보고 만져서 확인할 수 없음

D2C에서는 기본적으로 EC사이트를 이용하기 때문에 소비자가 실제로 상품을 손에 들고 확인할 수 없습니다.

의류 등과 같이, 사이즈감이나 감촉, 착용감 등이 소비자에게 있어서 중요한 상품에서는, 종래의 점포 판매가 유리합니다.

이러한 단점을 극복하기 위해 반품 및 교환을 보장하거나 그 때의 배송 비용을 부담하는 등의 궁리가 필수적입니다.

상품이 판매되기까지 시간이 걸립니다

D2C에서는 상품 기획·개발 뿐만이 아니라, 브랜딩에 의해 독자적인 가치를 전해, 로열티를 높이고 팬을 육성합니다. 따라서 비즈니스의 성장 속도는 느리고 궤도에 오르는 데는 시간이 걸립니다.

중국 수입 사업에서 D2C도 가능

최근 10년 정도 사이에 일본에서 중국 수입 비즈니스에 임하는 사람이 늘고 있으며, 최근에는 OEM화에 의한 부가가치 판매도 진행되고 있습니다.

공장과 업무 제휴함으로써 자사 오리지널 상품을 만들고, 아마존이나 라쿠텐 시장, 야후 쇼핑 등의 주요 EC 사이트에서 판매하는 것이 주류이지만, 이것을 한 걸음 진행하면 D2C가 가능해진다 합니다.

물론, 거기에 이르기까지는 단순한 수입 전매에서 시작해, 히트 상품에 로고 넣는 등의 간이 OEM에 이행해, 그 후 본격적인 자사 브랜드를 키워 가는 루트를 취하는 경우가 많습니다. 그것이 D2C를 시작하는 가장 위험한 방법이라고 말할 수 있습니다.

D2C를 시작할 때 Amazon과 같은 주요 EC 사이트를 이용한 비즈니스와 D2C는 마케팅 방식이 크게 다르다는 것을 알아야 합니다.

대형 EC사이트를 이용하는 경우에는 방문한 사람을 자사의 페이지에 어떻게 집객하는가라는 SEO나 상품 페이지의 구축, 가격 등이 승부의 포인트였습니다. 그러나 D2C에서는 고객 획득에서 고객 정보 분석과 활용, 커뮤니케이션이 중요한 포인트가 됩니다.

그 근처를 충분히 이해하고, D2C의 이점을 살리면서 적절한 스텝을 밟아, 비즈니스를 진행해 나가는 것이 좋을 것입니다.

코로나 태국에서는 중국 수입의 중급자 이상의 층에서 D2C 브랜드를 출시하는 사람도 늘고, 독자 EC 시스템 구축과 마케팅을 지원하는 주변 사업도 늘고 있다 그래서 앞으로도 D2C의 확대는 계속될 것이다.

정리

근래, 독특함이나 편리한 아이디어 제안으로 승부하고 있는 상품을, 보이는 것이 많아져 온 것이 아닐까요? 가격도 저렴하면, 소비자도 쇼핑을 하는 시간이 즐거운 것이 됩니다.

소비 활동은 EC사이트가 주류가 되어, 상품이나 가격 비교, 입소문 등의 자세한 정보를 인터넷으로부터 입수할 수 있는 시대입니다.

이런 흐름은 밀레니얼 세대부터 그 뒤를 잇는 Z세대가 소비자에게 합류하면 더욱 현저해질 것이다.

D2C는 그런 시대에 매치한 새로운 비즈니스 형태로 앞으로도 세계에서 늘어나는 것은 틀림없습니다.

반면에 일본 경제는 거품 붕괴 이후 정체되고 있습니다. 이러한 배경도 있어, 중국 수입 비즈니스는, 저가격 상품을 일본에서 널리 유통시켜 왔습니다.

지금은 가격이 저렴할 뿐만 아니라 상품의 독특함과 기업과의 연결을 중시하는 경향이 늘어날 것입니다. 그런 의미에서는 중국 수입에서도 D2C의 시대가 오고 있다고도 말할 수 있습니다.

폐사 「THE 직행편」에서는, 오리지널 상품의 기획·개발을 위한 OEM 대행 서비스의 제공으로부터, 타사에 지지 않는 신속한 물류 서비스를 통해서, D2C를 시작하는 분의 서포트 체제도 만전입니다. 흥미가 있는 분은, 언제라도 부담없이 상담해 주세요.