중국 EC 시장에서 급성장을 이룬 拼多多(Pinduoduo/핀두오두오)의 공동구입 시스템과 마케팅 전략이 굉장하다!

중국의 EC사이트 시장이라고 하면 압도적인 규모로 세계 1위를 자랑하고 있습니다.

그 시장에서 알리바바 그룹이 큰 점유율을 가지고 그 이후를 JD.com(경동)이 쫓는 형태였습니다. 그러나 지난 몇 년 동안 중국의 EC 사이트 시장에 큰 변화가 발생하고 있습니다.

拼多多(Pinduoduo/핀두오두오)라는 이름에 익숙하지 않을지도 모릅니다만, 불과 7년 동안 급성장한 중국의 EC 플랫폼입니다.

그 독특한 판매 방법과 마케팅 전략을 통해 액티브 유저 수는 알리바바를 뽑아 단기간에 중국 1위까지 올랐다.

고 다타(Pinduoduo/핀두오두오)란

참조: 拼多多 공식 홈페이지

'고다타'는 '핀두오두오'라고 읽고 공동구매 시스템을 갖춘 중국의 EC 플랫폼으로 전 구글의 엔지니어였던 콜린 팬에 의해 2015년에 설립되었습니다.

그 다음 해에는 중국 대기업 IT 기업의 텐센트로부터 출자를 받아 창업 후 3년 후인 2018년에는 미국 나스닥 주식시장에 “그 해 최대의 신규 주식 공개 중 하나”로 상장을 완수할 정도의 급성장을 보였습니다.

자릿수 증가로 알리바바 그룹에 다가가기

2020년 5월에는 拼多多의 시가총액이 737억 달러(약 10조엔: 1$=135엔 환산)가 되어, 그때까지 2위 자리에 있던 JD.COM(경동)의 718억 달러(약 9조7천억엔: 1$=135엔 환산)를 제치고, 알리바바에 이은 중국 EC 플랫폼 업계 제2위가 되었습니다.

중국의 EC플랫폼 업계는 아래 표와 같이 세계 제1위의 압도적으로 큰 존재이기 때문에 그 중 5년이라는 단기간에 No.2로 떠오른 과다의 실력과 규모가 , 얼마나 굉장한 것인지 쉽게 상상할 수 있습니다.

출처:JETRO·중국 EC 시장과 활용 방법(2021년 6월)

2020년 12월 말 현재, 늑대 다수의 활성 사용자 수가 전년 대비 35% 증가하여 7억 8,800만 명에 이르렀으며, EC 최대의 알리바바 그룹 7억 7,900만 명을 넘어 1위 춤을 추었습니다.

그리고, 적자 운영이면서도, 대형 캠페인을 반복해 규모를 확대해 온 늑대 다도, 2021년에는 흑자 전환에도 성공해, 흑자 운영에 의한 안정 경영의 단계에 들어간 것입니다.

이 배경은 아래에서 설명하는 바와 같이 영업 수익에 대한 마케팅 비용의 비율을 사용자의 SNS 확산으로 인한 자동 홍보 효과로 점진적으로 낮추는 전략이 있습니다.

그리고, 압도적인 액티브 유저의 수를 획득하는 것으로, 손익 분기점상에서 흑자 전환한 것입니다.

공동 구매 플랫폼의 지역 배포를 통한 성공의 비밀

고타 다의 주요 특징은 '공동 구매 플랫폼'과 '가격 저렴'입니다. 그리고 독자적인 마켓 전략에 의해, 그들을 중국 국내에 퍼뜨려 가는 것이 늑대 다가 크게 성공한 요인입니다.

판매 대상은 지역 도시의 저소득층

타타는 '공동구매'로 싼 상품을 팔겠다는 전략을 앞세워 중국 인구의 약 70%를 차지하는 비교적 저소득자층이 많은 삼선도시, 사선도시 등 지방도시를 메인 타겟으로 한 것입니다.

이것은 알리바바와 JD.com이 상대적으로 부유한 사람들이 살고 있는 상하이와 베이징과 같은 일선도시를 목표로 한 전략과 정반대였다.

최근 중국에서는 도시 지역의 인구가 약 4억 명인 반면, 지방 인구는 약 10억 명으로 중국 전체 인구의 70% 이상을 차지하고 있다. 그에 따라 소득층의 인구도 아래 그림과 같이 분포한다.

출처: 통상 백서 데이터

지방에 사는 사람의 평균 수입은 도시부의 사람보다 적지만, 부동산 가격은 지방이 싸고 모기지의 상환도 적기 때문에, 오히려 도시부보다 지방에 있어서 경제적 여유가 있는 경우가 많다 있었습니다.

그리고 물건을 싸게 사고 싶다고 하는 지방의 저소득자층의 요구에도 매치해, 스마트폰의 보급에 의해 식료품이나 일용품, 가전등의 생활 용품의 매출이 폭발적으로 확대한 것입니다.

공동 구매를 이용한 마케팅 전략이란?

고타 다의 구입 방법에는 「혼자서 구입」과 「공동으로 구입」의 2가지로부터 선택이 가능해, 물론 공동 구입의 금액이 싸게 설정되어 있습니다.

그리고, 공동구매를 위해서 복수인수 모으는 방법으로서는 이하의 2가지가 있습니다.

· 다른 모르는 누군가가 공동 구매 버튼을 누를 때까지 기다리는 방법
· 가족과 친구들에게 WeChat과 같은 SNS를 통해 공유하고 공동 구매를 촉구하는 방법

빨리 상품을 원하시는 분은 단독 구입하시고, 특히 서둘러 없는 상품은 공동구매를 한다는 구분이 되어 있는 것 같습니다.

이 가족과 친구들에게 공유하고 공동 구매를 촉구하는 메커니즘은 과다 서비스의 인지를 단번에 퍼뜨린 큰 요인으로 알려져 있습니다.

중국에서는 가족·친구와의 연결을 매우 소중히 하고 있으며, 그것이 최근 WeChat이라는 Line의 중국판과 같은 SNS에 의해 견고한 것이 되었습니다.

그런 환경에서 拼多多 사용자는 좋아하는 상품을 발견하면 WeChat에서 가족이나 친구에게 공유하고 함께 구입하게 되었습니다.

또한 공동구매로 싸게 상품을 구입할 수 있는 시간이 24시간 이내라는 설정이 있어, 가족·친구에게의 쉐어 뿐만이 아니라, 시간 만료 가까이의 공동 구입 상품안에, 자신이 원하는 상품이 없다 라는 검색 방법도 자주 사용되고 있습니다.

이러한 방식으로 사용자는 자발적으로 과다한 상품 정보를 확산시켜주므로 상품의 프로모션 비용을 대폭 절감할 수 있었습니다. 바로 이 뛰어난 마케팅 전략이 과다한 급성장의 기초였다고 할 수 있을 것입니다.

WeChat이 과다다의 추풍이 된 배경

WeChat은 텐센트가 2011년 1월에 출시한 SNS 플랫폼으로 메신저 앱으로 음성, 사진, 문자 등의 메시지뿐만 아니라 결제 및 송금 기능(WeChat Pay)도 탑재하고 있습니다.

일본의 예로 설명하면, Line으로부터 아마존이나 라쿠텐 시장에 연결되어, 거기서 쇼핑을 해 결제까지 간단하게 완료한다고 하는 이미지입니다.

그 편리한 기능에 의해, 상품·서비스의 구입으로부터, 음식점이나 공공 요금의 지불까지 폭넓은 씬으로 활용되고 있습니다.

아래 표에서 알 수 있듯이, WeChat은 2020년 9월 시점에서 인구 약 14억명의 중국에서 12억명 이상으로 보급된다는 중국인에게 빼놓을 수 없는 SNS가 되어 있었습니다.

출처:JETRO·중국 EC 시장과 활용 방법(2021년 6월)

WeChat은 텐센트가 운영하는 앱이므로 텐센트의 경쟁에 해당하는 알리바바 그룹의 타오바오와 Tmall(천 고양이) 등 EC몰에 대한 링크는 앱 내에서 차단되는 구조로 되어 있습니다. 또한 알리바바 산하 온라인 결제 서비스 '알리페이'도 WeChat에서 이용할 수 없습니다.

한편으로 텐센트로부터 출자를 받고 있는 늑대 다는, 문제없이 WeChat를 이용할 수 있게 되어 있어, 이것이 늑대 다에 있어서 큰 추풍이 되고 있습니다.

'M2C'와 'C2M'을 통한 저렴한 전략

고다다 비즈니스 형태의 또 다른 큰 특징은 "M2C"의 채택이다.

'B2C'나 'C2C'라는 비즈니스 형태는 자주 듣는다고 생각합니다만, 'M2C'라는 것은 'Manufacturing to Consumer'의 약어이며, 생산자와 소비자 사이에 도매도 소매도 끼지 않고 직접 거래를 하는 형태입니다.

이를 통해 생산자는 압도적 인 플랫폼을 통해 이익을 유지하면서 소비자에게 직접 판매 할 수 있으며 소비자는 제품을 더 저렴하게 구입할 수 있습니다.

고 다타로, 특히 신선식품이나 생활용품 등의 논브랜드 상품이, 놀라울 정도로 싼 가격으로 구입할 수 있는 것은, 이 M2C형의 형태를 잘 이용하고 있기 때문입니다.

또한 이 반대의 C2M(Customer-to-Manufactory)이라는 비즈니스 형태도 더해 플랫폼을 보다 활성화하고 있습니다.

C2M이라는 것은 소비자의 '이런 상품을 원한다'는 요구를 축적해 가고 어느 정도의 빅데이터로 성장했을 때 생산자가 그 제조에 착수하는 것입니다.

이런 늑대 다수의 성공을 보면 알리바바도 2020년 3월 '타오바오 타제 반'이라는 앱을 출시, 공장에서 직접 판매하여 지방도시의 구매층을 타겟으로 .

고다다의 새로운 마케팅 전략이란?

급성장한 늑대 다량이지만, 처음부터 잘 하고 있었던 것이 아니고, EC사이트 시작과의 때부터, 저품질, 가짜가 많다고 하는 평가가 끊이지 않았습니다.

2019년에는 400만 건의 출품이 삭제되거나 수천 건의 점포가 폐쇄되는 등 아직 과제가 있었던 것도 사실입니다.

새로운 상품 개발을 통해 새로운 구매층을 목표로 함

그런 상황을 근거로, 아이폰이나 브랜드 코스메틱, 다이슨 등 비교적 고가격대의 상품을 구입할 수 있는 환경을 정돈해, 한층 더 자동차도 판매하게 되었습니다.

고가격대의 상품이나 브랜드품을 취급하는 것으로, 「저렴하자 나쁘다」라고 하는 이미지를 불식과 동시에, 고가격대 상품을 구입할 수 있는 중류층을 받아들이려고 하고 있습니다.

또한, 이러한 고가격대의 상품이나 브랜드품도,경쟁의 EC사이트보다 싸게 판매되고 있어 「저렴하더라도 품질도 좋겠다」라고 하는 브랜드 이미지를 구축하려고 하고 있습니다.

월경 EC 진출

이와 같이 중국 내에서 쾌진격을 계속하는 拼多多는 2019년에 에이쿄 EC의 서비스를 개시했다.

알리바바 그룹과 JD.com에 비해 크게 뒤쳐져 있지만, 활성 사용자 수가 알리바바를 제치고 제 1 위가 된 것보다 해외에서도 지명도가 올라 뜨거운 시선을 받기 시작하고있다 합니다.

일본의 사업자도 拼多多의 越境EC플랫폼에 출점할 기회가 퍼지고 있으므로, 여기서는 그 장점·단점을 살펴보겠습니다.

고타 다의 국경 EC에 출점하는 이점

고타다의 국경 EC에 출점하는 메리트에는, 다음과 같은 것이 있습니다.

새로운 구매 계층을 확보할 수 있음

고타다는 중국 국내 2위의 판매력이 있어 삼선도시 이하의 회원을 많이 안고 있으므로 알리바바 그룹에 없는 지방 중소득자 이하의 구매층으로 판매를 확대할 수 있습니다. .

SNS를 통한 확산력 이용 가능

WeChat을 이용한 공동구입 플랫폼을 최대의 특징으로 하고 있으므로, 그 확산력을 이용한 자동적인 선전에 의해, 비용대비 효과의 큰 판매를 기대할 수 있습니다.

선행자 수익 창출

고타다의 월경 EC 서비스는 아직 출시되어 기간이 얕기 때문에 다른 월경 EC보다 경쟁이 적은 만큼 선행자 이익을 얻을 수 있다.

매장 비용이 저렴하고 출점도 쉽다

선행하고 있는 알리바바 그룹의 T-mall(천고양이)에서는 출점 최저 비용이 약 288만엔, JD.com에서는 170만엔이 되고 있는 것에 대해, 다타에서는 0엔으로 압도 적으로 점포 운영 개비가 싸고, 출점 심사도 느슨하기 때문에 점포 개설이 용이하다고 할 수 있습니다.

고다타의 국경 EC에 출점하는 단점

고타다의 국경 EC에 출점하는 단점에 대해서는 다음과 같은 것이 있습니다.

물류 비용이 높음

다른 월경 EC에서는 준비된 보세 창고를 싸게 사용할 수 있고, 우송 수배 서비스가 있습니다만, 다마타는 물류면에서 아직 늦어져, 출점시에는 자력으로 중국 국내에 보세 창고를 확보해 배송 수배를 하는지, 일본으로부터 직송하는 것의 어느 쪽인가가 됩니다.

가격 경쟁이 될 수 있음

저렴한 가격이 우리의 EC 플랫폼이기 때문에 경쟁이 있다면 가격 경쟁이 될 수 있으므로 사전에 유사품 판매가 있는지 조사해야합니다.

박리 판매량이 많음

고타다는 '공동구입'이 우리의 플랫폼이므로 그 효과를 최대한 활용하기 위해 얇은 다매의 사업이 전제가 됩니다. 따라서 이익률은 다른 월경 EC에 출점하는 것보다 낮아지는 경향이 있습니다.

이상과 같은 장점과 단점을 고려한 후, 다마타에 출점하는 것에 비즈니스 기회가 있다고 판단되는 경우, 도전하면 좋을 것입니다.

생활 필수품이라면, 코로나 화 이전에 중국인이 일본에 폭매 투어로 밀려 들고 있었다고 생각하면, 일본의 품질이 좋은 상품을 리저너블한 가격으로 전달할 수 있으면, 큰 기회가 있다 지도 모릅니다.

「THE 직행편」이 拼多多(Pinduoduo/핀도우도우) 구매를 도입!

전항에서 보았듯이, 다발성 판매 전략은 해외로 크게 이동하기 시작했다.

이런 상황에서 올해 8월부터 폐사 ‘THE 직행편’은 중국 수입대행업체로서 업계 최초로 拼多多와 업무제휴를 맺었습니다.

이를 통해 당사 시스템 중에서 알리바바 그룹뿐만 아니라 늑대 다수의 상품도 최저 가격의 가격으로 구매하실 수 있습니다.

놀라울 정도로 싼 가격으로 제공되고 있는 상품도 많이 있으므로, 흥미가 있는 분은 꼭 한번, 당사 창구에 상담해 주세요.

정리

이번에는 중국 EC 시장에서 새로운 회오리를 일으키는 늑대 다에 대해 독특한 판매 전략을 중심으로 해설하고 성공의 비밀에 다가갔습니다.

중국 비즈니스 미디어 '유점(LatePost)'에 따르면, 타마타는 월경 EC 플랫폼으로 9월 중순 미국 앱을 출시할 예정이며 다양한 카테고리의 출품자를 모집하고 있다 같아요.

이와 같이 향후 拼多多는 미국을 발걸음으로 越境EC에 힘을 넣는 움직임을 보이고 있습니다. 알리바바 그룹이나 JD.com에 비하면 진입은 늦었지만, 지금까지 중국 국내에서 보여준 급성장을 생각하면 장래가 기대되고 있습니다.